人人车CEO李健:到了该幼儿园毕业的时候了!

二手车市场看起来并不像一个早期市场:

然而,人人车CEO李健并不这么认为。他表示,市场上的玩家大概都是同时起步,也是差不多的时间跑通了模式。

也就是在2015年后半年,大家模式都跑通了,所以都纷纷做起了广告(2015年人人车在广告上投入了7000万人民币)。

就像同班同学一样,现在到了幼儿园入小学阶段,会淘汰一部分人出去,但是未来的路还非常长。远不到最后考哈佛,看谁冲出去的阶段。

李健称,汽车后市场发展相对较慢,原因有三:

  • 持续获客问题。如何降低一项低频生意的获客成本仍未解决;

  • 交易运营效率。有技术的帮忙,可以在一定程度提升得更高,但仍不完善;

  • 售后市场不完善。需要等待整个市场的进一步成熟。

在这样的淘汰过程中,要想建立壁垒,靠什么?

李健的答案是,靠勤奋,其次是如何勤奋。“事实证明,(我们)过去两年是最努力的人”。

人人车CEO李健

更细化一点的解释是,二手车行业是一个卖方市场,车主选择谁,谁就会发展更快。

  • 人人车的做法是,通过去中间渠道,帮助车主多卖20%的价钱(相较于传统线下渠道);

  • 对买方而言,则是价格会比传统平台低5%。当然,买家的核心需求是买到靠谱放心的车,靠谱同时价格合适。

再进一步的解释是,提高效率。越是复杂、耗时耗力的购买过程,越容易通过提高效率来入场并建立壁垒。

竞争手段肯定不是简单粗暴,在技术、运营层面,通过互联网的深度运用,最终来提升效率。

汽车行业C2C的门槛在于车源匹配效率,需要来靠大量技术进行支撑。交易效率的2~3倍差距,意味着运营成本的2~3倍差距啊。

新机会太多?那就建个生态圈

随着二手车交易的做深做大,市场上涌现出了很多的衍生机会,可以做各种增值产品对接。李健表示,依托快速增长的交易规模,人人车已经成为拓展汽车全链条服务的入口。

“发现了机会怎办?不能放之任之,也不能自己做”。

肯定不想错过,但是全都自己做又不行,李健的解决方案是,邀请有实力的合作伙伴一起加入,建成一个生态圈。

比如,新车市场。人人车每月可接触到正在卖车的车主有10~15万,这其中,有70%~80%的人卖车是为了换新车。人人车评估师上门的时候,车主常会问,想换新车,有什么建议。

再比如,汽车金融。目前人人车已经有近20家合作方,做车贷、保险等业务;汽车售后。包括日常保养等,需要的是线下服务能力。目前人人车已经有线下合作方,但是售后市场非常分散。要知道,人人车购车用户中超过60%有贷款需求,几乎100%都有售后服务需求。

此外,拍卖、质保、检测等领域都可以有合作方。

“其实我们这些线都是同步推进的,3、4月份提出口号,各有进展,都是找相应的合作伙伴。”是的,生态搭建,当然还是越快越好。

但是也有一些不得不面对的问题。

出于这样的合作模式,人人车的想法是只和一个领域中的头部企业进行合作。那么问题就来了:

  • 有的领域发展相对成熟,市场中有头部企业。比如,人人车最近宣布与团车达成合作,双方可以打通数据与用户资源,在车主服务、车源线索等方面开展业务对接,互惠互利。团车网创办于2009年,是比较容易找出来的汽车团购门户;

  • 有的领域发展不成熟,就只好安静地等待。等待那个领域在各个方面相对成熟起来。比如售后市场,非常分散,没有头部企业。

“用户需要统一的服务体系来放心选择。目前来看,最有可能促成这种事的,是人人车交易平台,因为交易规模最大”。李健表示,不排除会驱动行业做进一步整合。

今年3月底,人人车对外宣布了2016“纵横战略”:千城扩张计划和开放生态计划。“千城计划”指人人车二手车交易平台的横向区域扩张;“开放生态”指其纵向产业合作计划——以人人车为基础,背靠腾讯等战略投资者的资源支持,链接产业上下游。

另外,人人车CEO李健表示:今年将投入5亿元品牌广告费,支持二手车“纵横战略”的实施。明年车贷放款规模将达到100亿元。售后服务方面,人人车宣布年内将投资2亿元人民币,在全国范围内合作1000家线下服务店。

据邦哥了解,目前人人车的业务已经覆盖全国95个城市,团队超过2000人,7月成交超过1.8万辆。

李健表示,预计明年会盈利。明年会齐头并进。金融会成为收入重要来源。

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