BAT拦路,企业服务还怎么做?选择像“猪”这样的垂直细分领域

4月21日,2017创新中国春季峰会Demo China在北京国家会议中心举行。

在企业服务专场,11家创业企业进行了2个小时的项目路演PK。创业邦邀请到12位一线投资机构投资人担任比赛评委,并在“DEMO会客室”环节,畅谈了在企业服务领域的见解。

这些评委分别是:

何文,春晓资本创始合伙人

毛卫中,和盟创投合伙人

牛奎光,IDG资本合伙人

史伯平,君灝资本合伙人

汤涛,钟鼎创投合伙人

田江川,初心资本创始管理合伙人

兰洪明,启赋资本投资总监

王国栋,光速中国副总裁

辛旺,高榕资本副总裁

熊伟铭,华创资本合伙人

张磊,晨晖资本合伙人

张朋,北极光创投合伙人

企业服务专场DEMO会客室评委

嘉宾评委带来的犀利观点如下:

1、创业公司如果做标准化产品很难与互联网巨头竞争,要服务特定行业,这些巨头看不上、也顾不过来。

2、目前企业服务领域正是百家争鸣的阶段,还不到并购退出的时候。

3、微信小程序对企业服务领域没有特别大的影响。

以下为“DEMO会客室”对话,由创业邦整理,未经对方确认。

问题一:阿里、腾讯以IM软件切入办公OA,当巨头切入企业服务领域,初创公司的竞争优势在哪里?如何形成自己的壁垒?

牛奎光:我觉得如果是标准化产品,基本上创业公司很难跟互联网巨头竞争。但企业服务市场(SaaS)的重点在于服务,创业公司可以把自己核心放在服务能力上,把满足客户需求作为跟巨头竞争的差异点。

田江川:我们看这个行业的企业,横向看是有没有技术优势,纵向看是不是服务特定行业。如果服务特定行业,对团队行业背景有很高要求。举两个我们投过企业的例子。

比如,养殖互联网服务专家——猪之宝,团队原来服务养鸡公司。当扩展到猪行业,核心和壁垒是他们如何快速拓展养猪户,这是与竞争对手差异化的地方。而这在他们服务养鸡公司时就已经有很多积累了。

再比如,人工智能客服——乐言。其CEO是自然语义解析领域非常权威的专家,当他把人工智能落地到细分领域,容易商业化。

在企业服务行业,很难有一项通用性技术可以非常领先,即便是人工智能领域也需要垂直行业大数据供给,才能把算法模型跑得越来越精准。

张朋:刚才牛总提到服务,这个非常重要,我想补充什么叫服务。

我们一直在讨论企业服务软件如何做大,到底选择标准化服务还是个性化服务。

以前的软件公司都是定制化的项目制,无法规模化。但如果做标准化产品,又没法跟巨头公司竞争。要面对一个问题,如何在初创阶段,公司规模小的阶段,能够自己可规模化、同时个性化满足客户需求。

这是问题关键。不同行业解决方法不一样的。

如果你看美国公司,Salesforce是最典型的标杆企业,它最强的服务能力是force.com,它能满足各种行业复杂需求。这个产品推出来以后,不但适用于A行业,也可以用于B行业,它变成了标准化平台满足很多行业复杂需求。

在中国,这样平台迟早会有,也肯定会有,但是需要巨大投入,同时需要一个机会性、按部就班的成长空间。

这个我觉得像创业公司的机会就在这里,但是也非常有挑战。因为未来不会有那么多团队获得这样的服务。

何文:跳出这些技术服务的专业视角来看,从商业逻辑来看,即使巨头企业,它关注的领域也是有限的。Saas要针对垂直领域结合、把产业做扩展改造,会横跨太多行业,每个行业都有特殊性,我也不相信BAT实力再大,也会优先选择特别标准化的、OA这样的领域去做。

比如猪之宝这样的企业,都是巨头企业现在看不上、顾不过来的。即使自己做,也是通过投资方式让一些创业团队来做。汤涛:我再补充几个细节问题。我们发现今年的一些新变化:第一,流量即变现,去年很多人说先通过烧钱把流量烧起来,后面再变现,今年我们希望2B企业上来就可以收费。

第二,场景可量化,创业企业和客户交流过程当中给出明确量化成果,这个东西上去以后帮你增加多少收益、降低多少成本可以算清楚帐的。

第三,起步靠资源,很多创业企业不要平地起,最好有过去的行业资源、人脉帮你起步。

第四,扩张靠运营,最终企业成功还是看长期服务续约率。

问题二:2016年,国内外金额巨大的并购案例不断出现,戴尔以600亿美元的高价收购EMC,南洋股份57亿元收购天融信,2017年企业服务领域是否会出现频繁的整合并购?

何文:春晓资本主要看与垂直行业结合的SaaS,多数企业光靠收Saas费很难成为大企业。这些企业比较现实的退出路径、归宿是被产业资本收购,但是现在看到很多企业还没有到这个时间节点,未来长期来讲,会出现这样的并购潮,但是在今年,还需要再跑一跑。

而关于作为企业被大公司并购,我觉得创业者一开始想做成阿里巴巴这样的大企业,但是很多企业受本身领域限制,和大企业结为一体也不失为一个好方式。

牛奎光:现在中国企业服务市场还是比较早期的时候,如果要并购,基本上满足两个条件,一个是产业里已经有成型巨头,他们有资本并购。第二个是社会增速放缓、加快或有战略格局的时候,并购有意义。

我觉得现在应该叫百家争鸣,大家都在使劲想办法往外冒。在美国,其中的新兴企业服务公司,市值都是在几百亿美金。一些老一代基础软件有千亿美金市值规模。

但是这样的基础软件的机会,在中国不一定完全存在,因为他们面对的是全球化的市场。

所以目前来讲,大家应该拼命想一想如何跑得更快。现在还不是考虑大规模并购或者以并购方式退出的时候。我们倒是看到不少细分行业的小龙头、二龙头,在自己本身业务成长并不高的情况下,可能有一些并购的机会。但我觉得不能算是大规模的并购机会。

问题三:小程序上线后,微信就像是一个PaaS平台,小程序会对企业级市场带来怎样的改变?

汤涛:小程序解决的是如何把线上线下流量贯通,对于线下引流是很好的机会,如果用小程序把获客成本降低,把数据获取成本降下来,这是机会。企业服务领域当中,如果没有到C端,靠小程序,我没看出来太多的机会。

田江川:2016年,有个说法是,你的这款to C的APP,能不能进入首屏或者第二个屏,像刚才汤总讲的,小程序给了一些app机会,让用户以最低的成本和门槛临幸你的程序和商业模式。

但是小程序更多是降低门槛,提高使用频率,核心要回归到产品本质。产品是不是足够好用,未来除了轻量小程序,用户有没有可能装载你的APP。

熊伟铭:小程序目前没看出来有什么特别大的推动。2C产品我们经常强调流量,是不是在首屏。

B2B生意里没有这个问题,老板让你用你就得用,公司决定用你必须要用,它的流量获取完全不通过APP Store获取。对于C端用户的获取,对于2B企业来讲逻辑并不是那么清楚。

但中间的好处是如果你把微信想成新时代PSTN,假设微信是协议,以后很多东西都会跑在上面,我们会把微信从一个应用级软件看成一个协议级系统。从这个角度来讲任何打通2C的数据,对企业信息获取都是很有价值的。

问题四:对于企业服务的创业者有哪些经验之谈的建议?

张朋:每个行业和每个公司面临情况都不一样。我认为最重要的一个问题是管好现金流,现金流是命脉。很多公司在创业初期想到的方向都不一定是对的,能支撑你去调整、改变、再适应、再去调整,唯一的基础是你的现金流。不管融资、自己投资,现金流就是你的生命。

熊伟铭:我的建议是尽量关注你可以用到的最有效的技术工具。这不仅是为了融资,还是从本身业务需求来讲是不是可以用更好的IT。硅谷在用技术手段还是非常非常丰富的,他们会用到人工智能算法,非常快可以把业务架构搭起来,但是在国内的创业公司在技术应用还没有那么好。

所以我的建议,大家要想做企业服务的话,还是需要非常非常关注技术方面的应用。

田江川:在企业服务领域的话,有很多看上去很美的商业模式,但当把产品做出来的时候,推广有很大的难度。

需要考虑两点:你实际提供的服务未来能不能给企业提供一种直接的效率提升,如成倍的工作效率增长,这是企业给你买单的。或者就是可供量化的,比如提供人工智能解决方案,也多少客服,这些都是可以量化数据,企业愿意为这样的服务买单。

汤涛:我提一个具体点叫定价策略。很多企业价格定得太粗糙,企业服务是按年持续的模式,价格定在哪里决定了客户价值,有时候不同市场有不同细分,大家就定一个价或者价格很复杂,会造成自己的运营帐算不过来。定价策略是我看到目前中国做SaaS服务的企业都缺的东西。

大家没想明白,算帐逻辑没有算清楚,就定价了,卖完以后发现可能赔本。

牛奎光:我想说两点,一个是做企业服务的时候,大家都讲效率提高,但是我实际看到的,现在把精力集中在数据打通上产生的效率提高,比流程优化产生的效率提高要高。今天我们如果用一个数据的观点看企业服务,跟两三年以前用移动观点看企业服务是差不多的。所以我觉得数据一定要重视。

举一个例子,一个软件或服务,能不能在机构当中实施下去,主要看它的易用性,他把原来没有数字化的东西数字化的过程。如果说信息化的过程本身容易了,后边技术以及在上面的加工,相对来讲容易得多。

我看到很多,很多企业软件在部署过程当中,很大的一个问题是实施成本。这是我觉得第一个事,数据特别应该值得重视。

另外一个,我们之前看企业的时候,如果做SaaS,第一你是付费还是免费?这个我认为好的企业服务都应该一上来就可以收到钱。

第二件事,做的时候你是直销还是渠道?有很多人问这个问题,答案其实可能也比较简单,一开始不走直销部分,直接做分销也不是特别容易。但是如果当你有能力做分销的时候,分销也是挺好的一个事。

第三件事,做中小企业还是做大企业?这个大家不用太纠结,中国的企业服务市场跟美国不一样,美国市场发展的时间已经比较长了,相对来讲每一个细分都已经有人在干了。中国不一样,从一个角度切进去,你发现上游可以干、下游也可以干。

我们现在还是在百家争鸣的时候,你想到唯一的事是怎么让自己长得更快一点,不管做大企业还是做中小企业,成长速度是衡量这个事的关键所在。

我觉得中国未来企业服务能够产生的价值,包括公司的市值,我认为不会比现在看到美国的、德国的巨头低。这个时间会很长,因为企业服务的事不容易有爆发性增长,都是稳定式的长期增长。

何文:企业服务还是要回归商业价值本身,是比较接地气的事,虽然产品和技术是新的,但是商业逻辑是传统的,我们要看投入的成本是多少,有多少价值,为落客户生命周期价值来算,能算过帐来,把帐算清楚才能有长久价值。

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