KIP王平:如何看待企业服务领域的投资热点及发展趋势

11月30日-12月2日,2017创业邦100未来领袖峰会暨创业邦年会在国家会议中心举行,KIP合伙人王平发表了名为《如何看待企业服务领域的投资热点及发展趋势》的专场讨论,犀利观点如下:

1、企业软件服务的本质

2、BAT在企业服务领域的进攻力量

3、投资人希望找到剩余的赢家

4、我的投资逻辑

正文:

我是王平,来自KIP韩投伙伴,KIP在韩国拥有三十多年的历史,来到中国八九年的时间,主要以投资B轮企业为主,到现在在全球投资的企业超过700家,上市企业超过100多家,企业服务也是我们关注的领域之一,也已投资了一些相关企业。而我个人最初在IBM做工程师的,后来2000年回到中国来创业,第一个项目就是给企业提供软件服务,相当于把IBM的企业软件服务搬到中国来,然后我完全失败了,跟我同期做企业服务软件的也都完全失败了。那时候能做起来的全是做互联网媒体,C端的。

企业软件服务的本质

简单讲下现在企业服务领域面临的市场环境。这个领域之所以能够爆发,一方面取决于中国的人力成本已经足够高;另一方面,企业软件服务技术本身也达到了一定水平。

因此,可以说软件不仅仅是给企业提供更加便捷的服务,或者更低成本实现某个目标,而是达到这样的程度,即我能够做到你以前做不到的事情。

所谓的赋能,你给一个用户的企业做赋能的时候不能靠站在乙方角度去听取甲方需求,然后根据甲方的要求来开发定制。传统甲方500万买你一套软件,你给他提供一系列的功能。

但今天的企业服务软件应该是我可以给你提供一个系统,让你的企业人均产值提高5倍,10倍,如果你不买,我可以卖给别家,你的竞争对手使用以后可以通过大幅提高效率给你巨大的打击,通过服务之前没法赚钱的客户来获取份额。

沿着这样的发展路径才能使得我们的软件慢慢像国外的企业服务软件那样,美国的医院服务软件,一套可以达到10亿美金级别,这在国内不可想象。就像十几年前在国内,看到2000万人民币一套的软件觉得很贵,但是在今天大家也能够接受了。

20年前,决策企业IT系统的投资通常用系统投资的收益时间(ROI)来核算,比如企业用500万买一套系统要算算多久才能收回这个投资,而提供企业IT服务的企业通常收取一次性费用再加点日常维护成本。然儿今天成功的企业服务软件用的是分成模式,即系统供应商能提供大幅度增加收入的系统,收取的费用则是增加收入的一部分。

双方是合作关系,由乙方变成技术合作伙伴,一起获取市场,而不是传统的买卖关系。必须用SaaS模式,技术合作伙伴才能不断更新优化,添加新的能力,来分享增加的收入。

七八年前我投了一家快消服饰品牌,目前发展得还可以。当年SAP给他推荐了一个中小企业软件,最低的优惠价格是500万人民币,公司认为太贵了,500万人民币可以做很多事情。

今天我问公司的合伙人现在IT部门状况,他说IT部门开发人员200人,围绕IT部门服务的有600人,即使开发人员人均收入和四金支出20万,200人也要4000万每年。中国的企业已经财务上已经能接受企业服务的支出。

投资人希望找到剩余的赢家

企业服务行业我们有服务大企业和服务中小企业两种业务,完全不一样的,获得中小企业客户需要市场宣传的能力来获客,而获得大企业客户更需要销售能力。

不论做大企业市场还是中小企业市场,当我选一个团队,第一看的是你是否对这个行业或者你所要做的事情有足够深的理解,至少要比我的理解深,能给我讲出一堂课,让我觉得学到了很多东西。

如果说你在跟我介绍项目时,好多事情你没想明白,或者我知道的比你知道得多,那基本就完蛋了,我肯定去找别人了。因为我们希望找到那几个剩余的赢家,并不是说一个企业只要能赚钱我就去投。

企业服务行业赢家的核心是真正理解你服务的企业所在行业,真正理解这个企业在经营中,所需要处理的环节,以及其中具体的流程,有这些理解你才可能把这件事情做好。

BAT在企业服务领域的进攻力量

从企业服务软件这类服务来说,我认为BAT目前还没太大的进攻力量。

举一个国外的例子,全球十大软件企业中排名大概第八或者第九的是一家西班牙的企业,大家很可能想不到西班牙能有企业挤进全球软件企业里面排前十名,你根本就不知道它服务在哪些领域,哪些行业,但是它确实就有这样的力量,排在它前面的可能是是甲骨文,微软,IBM这类耳熟能详的企业。

我之前在看的一个做旅行类服务的企业,它做的针对旅行场景,差旅场景做的很深度的规划和整合,以及连接的旅行资源和落地的资源,不是BAT其中任何一家能够做得了的,携程也很难切入。

我最近投了一家在硅谷做跨境汇款的企业,他们做国际中小企业客户,在60几个国家之间做货币兑换和跨境支付。江浙一带有大量向国外出口需求的中国企业,把收款环节做好就是个不小的生意。中国企业出口一年大概在2万亿美金左右,有几百万家企业从事这个事情,看谁能把这个事情做好。

我的投资逻辑很简单,两个角度:

为企业提供服务的创业者,找到一个好客户,这个客户一年带来几百万,一千万,好好为它服务,慢慢再增加一个客户,可以小日子过得不错,这是传统做企业方法。

另一种是要当老大,在这个行业成为颠覆者,垄断者,创业团队每天仔细思考我这个软件到底创造什么价值,用了我这个软件之后,用户能否跟之前有很大差别,深度思考这个问题后,门槛就产生了,跟客户的关系,甲乙方的关系自然发生颠倒了。

这样才能飞速成长诞生真正大的企业,我作为投资人会去寻找这样的团队。

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