用户规模突破1000万,单月筹款突破4亿RMB,水滴互助要抢占年轻人市场

11月30日-12月2日,2017创业邦100未来领袖峰会暨创业邦年会在国家会议中心举行,水滴互助创始人沈鹏在成败相对论专场进行了主题为《离开美团点评创业一年:我的愿望、收获和反思》分享,犀利观点如下:

1、不管什么领域、行业,能够真正成为一个大公司,只有在这个行业有大的增量机会的时候才有可能。

2、打铁必须自身硬,互联网金融其实更偏于传统领域的进化,但本质还是传统领域,保险,公益领域的传统本质是不变的。

3、千万不要在一个人身上费时间,即便团队很稳定,也要及时做团队间的分工,及时把不合适的人从不合适的岗位上去调整。

以下是水滴互助创始人沈鹏演讲全文分:(未经对方确认)

今天分享的是一个命题作文,说到我们的愿景,我觉得创业还是很内心驱动的,其实当时离开美选择了创业做水滴,就是在去年年初时间点,我看到了一个很想做的事情,给广大人民群众高效提供医疗资金,我果断离职要创业做这个事情。当时和我的经历有关系的,在上小学五年级的时候,因为调皮爬电线杆,电线杆漏电把我打了下来,在病房里住了一年多,来来去去看各种患者,受了重伤或者怎么样,也有治不起病需要借钱的,也有没有及时治疗挂了的,引起了我很多思考。

从那开始我就开始关注医疗,关注医疗保障方向的事情,后来我在美团时候也是经历过同事筹款,又再次引起了我的内心触动,果断做了这个事情。离开美团把这个队伍拉了起来,过去一年里我其实对公司内部的一些愿景进行了不同阶段定义,过去一年多里,我在公司定下来三个愿景,第一个是要保障亿万家庭,助推更多劳苦大众有保可医,给得病的人提供资金,在互联网上给用户做服务。

互联网的格局,改变一个行业带来的格局往往是更聚焦的,用互联网帮推保险行业,筹款行业的改变,这个格局是偏721和多寡头的。我们认为这件事情能够做成覆盖上亿用户的,这是我们的第一个期望,覆盖上亿家庭,让中国的中低端收入有保可医。

第二个愿景,新生代消费者,内心中的互联网健康险第一品牌,你会发现任何一个领域行业真正能够成就一个大公司,在这个行业有大的增量机会的时候才能成就一个大公司。像猫眼电影是2011年开始启动的,过去六七年发展,你会发现它成了一个市值几百亿人民币的公司,市场的增量效果。

其实我们做互联网保险也是,还是互联网筹款,我们对应用户是85后,90后群体,这个群体在过去他们没有真正成家,没有真正有小孩,他们没有互联网保险需求。但是我们这个群体这个时间点往往大部分人已经结婚了有小孩了,这时候产生了互联网健康险需求,产生新的需求你会发现互联网电商三大要求都在改变,原来买保险的用户买的是中国人寿中国平安保险,他们的购买渠道是保险业务员,他们买的产品往往是业务员更想卖的产品,客单价相对比较高,中间有很高的毛利,毛利要养活这些业务员,这是对待老一代用户相应的保险市场。

而80后,90后群体对应他们的健康险市场完全是不一样的,首先购买渠道不再是保险业务员,而是互联网渠道,微信公共帐号,小程序,APP,品牌上80,90后对中国人寿,平安,并没有像以前老用户那么认可,平均年龄30岁左右的这些用户,大家都认为自己离重大疾病不是太近,相对比较远,这些用户买保险的时候更在乎性价比,不会拿出来自己开支很高的比例买健康险,他们追求是自己收入一小部分,能够买一个基础保障就OK了,围绕这三大要素去服务好,我们希望能够抢占80,90后,甚至00后的市场,成为互联网健康险第一品牌。

第三个愿景,随着我们队伍越来越大,一个人出来从零到一,发展到现在一年半多了,我们这个队伍从零已经到了300人的团队,个人第三个愿景,我希望我的团队每一个小伙伴都能趁年轻过上更体面的生活,这是我非常大的愿景,以及我个人的目标。你会发现我们整个团队300人,平均年龄都是25-30岁之间,年龄最小97,98年,这些人都很优秀,毕业于清华,北大,交大等知名的院校,工作有很多选择,机会成本都非常高,但是在他的人生转折点里选择了水滴加入了我们的团队,我个人压力还是比较大的。被大家寄予很多期望非常高,我自己在公司里定下来了第三个愿景,让我们小伙伴趁年轻能过上体面的生活,这是非常重要的一个愿景。只有大家能过上更好的生活,能够更体面,更有成就感,我们这个事情才能做得更大,更持久,更长远。

这件事情经营了一年半的收获,当时我们公司三大业务,事前保障,一个是水滴互助,一个是水滴保,水滴互助是普惠大众的产品,一个人付9块就可以享受保障,但是并不是刚性的,只是提供基础保障。于是后来我们推出了水滴保,就是一个互联网保险平台,给用户提供中高端的精品健康险,联合各大公司一起做。我们还推出了事后救助,水滴筹,一个用户别管买没买保险,只要能提供相应的相关资料,证明自己真的需要这笔钱,经过我们审核就可以来我们平台筹款,这是一个大病筹款业务,不管怎么样,只要他能提交发起筹款审核通过了,一般用户能得到他需要的资金。

过去一年多里三大业务有很大的进展,一是水滴互助,现在已经成为国内遥遥领先的互联网保障平台,给大家举一个例子,我截取了前几天的微信指数,紫色是我们水滴互助的指数,大家会发现最近半年里产生了绝对优势,整个指数也是行业第二名第三名的十几倍,甚至几十倍,产生了非常大的马太效应。预计今年12月底我们用户规模会突破1000万,并且这个马太效应还在持续加速。赔付上我们帮助200多人赔付了3000多万医疗资金,这是我们第一重点业务,已经产生了足够就高的壁垒。

水滴保业务,其实和市面上很多互联网保险分销平台相对标的,我们聚焦专注做互联网健康险,除了健康险以外的其他保险我们都不做,并且我们内部一个小口号叫有互联网上进心保险公司的深度合作伙伴。我们告诉内部小伙伴,我们更多是服务好保险公司和C端保险购买者,我们是连接两端的,我们本身在做保险经纪,更好让两端达成更好的匹配,让两端的客户都非常满意,这是我们当前阶段的基础目标。

过去业务真正启动才半年左右,我们是去年九月收获了一家保险公司,经过高管团队任命的笔试,面试,全部走完流程接近一年时间,今年5月份全部流程走完,6月份正式启动这个业务。截止目前短短半年,我们成为很多知名保险公司的健康险第一分销渠道,我们双方进行商讨,更符合用户画像的模型快速推产品,快速分销。

还有一个重点级业务是水滴筹业务,并不是我们当时创业的一个早期规划的业务,但是过去有很多用户有这个需求,打电话也好,留言也好,希望我们能够给他们提供这个服务,我们就启动了这个业务。1月份才开始真正大发力,截止目前水滴筹已经成为国内最大的免费大病筹款平台。这几个月为8万多用户筹款20多亿元,我们单月筹款额突破了4亿人民币,非常有爆发性,几乎每个月都在比上个月翻倍。我们三个业务春节前应该会突破1亿用户,这是我们过去业务上收获。

除了业务之外我们得到了很多权威机构的认可,昨天创业邦也给我们颁发了创业邦100的奖项,还有民政部,福布斯,胡润百富,各种机构都给我们非常高度的认可。除了奖项收获,我们也得到了很多资质,保险经纪公司,公益基金会,过去我们两轮融资,拿了腾讯,IDG资本,真格基金等,两轮2.1亿投资,当然我们在今年这几个月也是趋于自负盈亏了。

最后我给大家讲讲我个人过去一年多的三点反思,一是内部比外部更重要,打铁必须自身硬。做互联网金融,你会发现它更偏于传统领域的进化,它本质还是传统领域,保险,公益领域的传统本质是不变的,传统领域来看内部外部都很重要,外部是指什么呢,投资人关系,媒体关系,政府关系,资质,各种联盟,这是外部。内部是什么呢?业务经营健康度,团队的学习能力,团队的价值观,文化,团队的基本素质,体力,投入度,这些基本的更本质的东西。但是,内外部都重要的情况下,其实要把握一个平衡,最重要的还是内部,打铁还需自身硬。

这一年多我们有一段时间过于追求外部资源,曝光,或者是说关系。但是,你会发现一切都实现了的时候,其实还是要回归本质,如果你本质不过硬,高度不够高,也不会让你这个事情变得很大。

第二个反思,创业路上我们重兄弟感情很重要,但是经过我这一年多的反思,引进人我是不会做三顾茅庐的事情,曾经我引进一个人才,为了聊一个优秀的成员,我可能会不停去拜访,去主动表达我最大的诚意,花费很多时间把一个人拉进来。但是经过一年半反思,我觉得一个优秀的人你可以做第一次顾茅庐,第三次第四次他依然对这个事情不感兴趣,我宁愿把时间花在很多更有潜力的人培养上,或者再拜访更多的优秀人才,千万不要在一个人身上费时间。即使现有团队很稳定了,发展非常好,我觉得也要在不同的时间点看重新评估这个团队,及时做团队之间的分工,利益,各个方面的调整,一定要保证这个团队的最佳组合,其实一个创业成败是由这个团队的组织能力决定的,组织能力是由关键人,不同模块的组合决定的,要及时把不合适的人从不合适的岗位上去调整。

这个调整也需要技巧,总之我是觉得引进人和淘汰人是持续要做的事情,在这一块我最大反思是这两点,不做三顾茅庐的事情也要决断调整不合适的人。

第三,做金融领域和公益领域的创业还是要回归本质,站在法规的角度,站在政府关系的角度来理性看待这个事情,把最本质的事情做到位,而不是说我以前做互联网就站在互联网角度来颠覆一个行业。你会发现做互联网保险金融和公益的创业,不是互联网颠覆原来领域,而是你要联合原来老合作伙伴,原来的保险公司,金融机构,公益组织,你要和它深度合作来推动这个行业发展,这才是最本质的。

所以,站在传统行业的角度看待保险和公益,而不是站在互联网或者其它的角度改变这个行业,还是要回归本质。

徐硕

记者

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