3亿用户的「拼多多」的用户增长经验,有哪些是教育机构可以复用的?

2017年在电商和新零售行业迅速崛起了一批黑马,如拼多多、小红书、luckin coffee、连咖啡等,相比之下,教育培训行业的发展和创新显得如此的少且缓慢,这是为什么呢?

有一个投资人是这么回答的:

第一点,教育内容的本质没有发生太多的变化,可以看到的是,二十年前的高考内容和现在的高考内容在相同科目上的变化并没有那么大;而电商、新零售行业却是在一次次的被刷新,从便利店、电商、新零售等;

第二点,教育行业体验的频率更低,体验时间更长,而且更注重服务和社交性;

第三点,教育培训行业技术人才相对匮乏。

基于以上的原因,我们可以看到的是,电商和新零售已经经历了从线下到线上,再从线上走到线下的历程,而在线教育现在才刚刚从线下开始向线上发展。电商和新零售明显是走在线上教育前面的,也让消费者感受到了全新的体验。

那么,现在很火的电商和新零售能够给教育行业的发展和线上获客、体验带来什么样的启发和借鉴作用呢?今天我们从【拼多多】的案例中给大家拆解一些教培机构可复用的营销逻辑吧!

拼多多,想必大家最近没少在群里被拼多多的砍价消息骚扰吧。据说,现在拼多多的用户量已超过3亿,GMV更是超千亿。

在线上流量如此“贵”的时代,拼多多是如何实现快速用户增长的,其商业模式和营销逻辑有哪些教育机构能够借鉴的呢?

我会用用户增长模型——AARRR模型来对拼多多的增长逻辑来一个简单梳理,AARRR增长模型,简单来说,就是“拉新-促活-留存-收入-病毒式传播”。

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拉新

目前拼多多拉新的主要渠道是微信生态,主要方式是砍价和小程序红包。

1砍价

拼多多只能说对人的心理十分的了解了,一开始圈定的目标用户主要是三四线城市的用户,这类用户通常对价格非常敏感。拼多多就是抓住了用户的这个心理,你想要低价我就给你低价,但是我不会直接给你低价,你在获得低价的时候也要帮我拉来一部分新用户;你获得价格优惠,我获得新用户,我们就是双赢的局面。

这里有砍价拉新过程中的几个小窍门可以和大家分享的:

1、限时砍价,增加紧迫感

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砍价限时是24小时,如果在限制时间内没有把价格砍到0元,则砍价没有成功,这样让用户形成一种紧迫感,并且在紧迫感的情况下会疯狂很多群;

2、砍价有记录

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砍价的时候能看到砍价人的微信名称和头像,砍价一般都在微信生态,很多都是认识的人,能看到人员名称可以说是“道德绑架”了,为了维护关系,尽管不是很情愿,也会帮忙去砍价;

3、砍价金额递减,让你欲罢不能

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可以看到,砍价的金额是逐渐递减的,开始的时候砍掉的金额非常大,会给用户一种马上就要砍价成功的错误信号,实际上越到后面越困难;但是用户看见已经被砍掉的价格就不愿意放弃,所谓欲罢不能了;

4、文案引导,用户自己入坑

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每次等砍完价之后会出现下面的“你也可以免费拿哦”这样的文案引导,会让用户因为好奇和免费的刺激进去看一看;

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另外一个就是,砍价的过程中会出现“去APP砍价,一刀可以多砍10元哦”这样的文案,为了砍价成功,成功吸引用户去下载APP,这中间几乎没有什么大的营销成本。

小结,教培机构可以这样做

上面是拼多多砍价用来拉新的逻辑,其实带有一点微分销的概念在里面,分销在教育机构使用的频率还是比较高的;

拼多多提供的这些分销的思路教育机构是可以尝试的,比如说是帮忙砍价、助力优惠、转介绍优惠、老生拉新等都可以采用以上的方式;按照人的聚众属性,用户的周围会存在很多潜在用户,通过朋友圈、社群的方式是可以去吸引这些潜在用户的。

2小程序

这是拼多多的一种新玩法,叫微信群打卡。

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简单玩法就是把小程序微信群中,就可以获得一个红包,集齐6个群的红包才可以领取所有的红包;

这种传播方法就像“病毒”一样,在短时间内就可以迅速扩散,当用户群内时,群内肯定也会有人继续分享;这个成本并不高,核算下来的拉新成本是很低的。

而且小程序是目前很火的一种轻方式,用户不用下载APP就可以开始购物和分享的操作。

教育机构也可以尝试利用微信群打卡的方式来进行传播,但是需要传播的输出成本不一定是红包,要考虑用户最需要的东西。

促活

促活在传统AARRR模型理论里面指的是用户下载和安装App后,注册并登录账号的行为;

在促活方面,拼多多主要还是采用秒杀的方式,当然其他的砍价、拼团、小程序也都会起到一定的作用。

秒杀是电商领域使用比较多的一种方式,拼多多不同的地方在于:

1、拼多多秒杀涉及商品品类较多,价格也非常具有竞争力,长期的秒杀会让用户产生“总是占到便宜”的感觉,有利于用户的留存;

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2、当用户点开“马上抢”之后,就会出现“单独购买”和“一键开团”两种选项,价格差距还不小,用户肯定就会选择拼团了。

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教育机构如何能够保证用户的日活呢?除了可以日常要求打卡、组织训练营、课程每日更新之外,平台式的也可以参考拼多多的这种玩法,定期开展一些限时秒杀课程、分享后得课程的活动,在促活上效果要比免费课程好一些;

免费的课程会让用户产生容易得到的感觉,往往不被珍惜;通常免费公开课比较适合拉新。

留存、转化

留存和转化最后都还是要回归到拼多多的“拼”上面,也就是拼团。

拼团也是教育机构会常用的一种方式,可以看看拼多多在拼团方面和其他团队有什么样的区别?

拼多多最重要的一种拼团方式是:2人团。

2人团相对来说门槛比较低,而且陌生人之间也是可以拼团的,这就大大的降低了难度,用户更容易有一种占便宜的心理,也激发了用户的购买热情;

实际上来说,这也是一种打折优惠的方式,但是效果比打折会好很多,在用户体验上会更具游戏性和社交性,容易形成客户口碑;

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还有一种拼团方式,是拼团抽奖。

拼团抽奖的逻辑也很简单:支付0.01元可以开团,邀请5个人才可以成功拼团,成团后等待开奖,开奖结果在微信公众号公布,若未中奖原路返还0.01元。

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以上简单看,好像用户也没有什么损失,成功了能得到想要的产品,失败了没有金额损失;

实际上呢,拼多多得到:1.大量的用户流量;2.微信公众号的流量沉淀。

教培机构可以考虑说将平时的打折变成拼团的形式,更具游戏性和社交性的同时,也容易获得用户的信任,体验上会更好一点;像现在很火的连咖啡也是采用拼团的模式。

除拼团之外,他还有很多小细节的设置也是很有意思的,比如说:

1、首页的滚动通知条:

会不断的滚动有谁发起了拼团、砍价,有谁拼团成功了,让用户形成一种信任感和从众的心理;

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2、取消购物车功能:

取消购物车功能后减少了用户的购买路径,再配合文案等增加用户的冲动消费;

3、微信群的传播性:

微信群内相对来说认识的人会多一些,这种信任背书增加了用户的转化率。

传播

拼多多这个产品浑身都是让用户转发、分享、传播的点,整个设计的都是为了引导用户去传播,尤其是砍价和小程序红包的设计。

可以说,拼多多产品设计的核心就是自传播。

小结

可以说,拼多多是完美得将AARRR模型中每个环节都进行了落地,并且将每一个小细节做到了极致,在天猫、京东占据如此大份额的今天依然撕开了一个口子,获得了3亿用户的快速增长。

可以想象的是,接下来肯定会有更多针对教培机构招生的小程序或其他第三方工具出现;

教培机构可以做的首先是了解用户的心理,准确把握用户的心理需求,结合今天介绍的一些玩法做出自己的特色,引发传播;

另外一点需要注意的是,教育行业的特殊性决定了,教培机构的内容仍然是其中最重要的部分,没有好的内容,一切营销手段都是耍流氓。

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